Formation Construire sa stratégie commerciale

Structurer une feuille de route claire pour atteindre vos objectifs de vente.

  • 2 jours (14 heures)
  • Initiation
  • Présentiel ou classe à distance

Une formation proposée par

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Une action commerciale sans stratégie, c’est prendre le risque de s’éparpiller, d’investir mal et de passer à côté des opportunités clés. Dans un environnement concurrentiel et en constante évolution, définir une vision structurée est indispensable pour gagner en performance.

Cette formation vous guide pas à pas dans la construction d’un plan commercial solide : segmentation, ciblage, choix des canaux, organisation des ressources et pilotage des indicateurs.

Pourquoi suivre cette formation sur la stratégie commerciale ?

  • Définir une stratégie commerciale alignée avec les objectifs de l’entreprise.
  • Identifier les cibles prioritaires et adapter son approche.
  • Formaliser un plan d’action opérationnel et en mesurer les résultats.

Objectifs

  • Analyser son offre, son marché et son portefeuille clients/prospects.

  • Construire une stratégie commerciale différenciante et la décliner en plan d’actions.

  • Piloter la performance commerciale et ajuster sa stratégie.


Les compétences visées par cette formation font l'objet d'une évaluation.

Compétences acquises

Cconstruire une stratégie commerciale structurée, ciblée et orientée résultats.

À qui s'adresse cette formation ?

Toute personne en charge de la prospection/commerciale/responsable commercial, commercial

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Programme

1 Pendant votre formation

Construire sa stratégie commerciale

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.

Analyser son offre commerciale

  • Identifier les éléments clés de l’offre : savoir-faire, vocation, valeurs

  • Décrire ses produits et services

  • Analyser ses avantages et faiblesses concurrentielles

  • Définir ses cibles et segmenter son marché

  • Déterminer le mix produit/marché adapté

  • Atelier : réaliser une cartographie offre / marché*

Analyser son portefeuille clients et prospects

  • Identifier les clients et prospects à fort potentiel

  • Segmenter son portefeuille selon le potentiel de développement

  • Prioriser les actions commerciales selon les résultats d’analyse

  • Atelier : création d’un tableau de segmentation produit / clients*

  • Outils : Matrice IPO IPA, matrice RCA, matrice ABC

Clarifier son positionnement stratégique

  • Identifier ses atouts majeurs et détecter ses axes d’amélioration

  • Évaluer sa position sur le marché

  • Atelier : analyser et exploiter sa position grâce au SWOT*

Structurer une prospection efficace

  • Cibler pour mieux prospecter

  • Maîtriser les étapes du cycle : prospect à client

  • Organiser le suivi de la prospection

Construire un plan d’action commercial (PAC)

  • Définir des objectifs SMART

  • Élaborer un plan d’actions structuré

  • Hiérarchiser les priorités et planifier

  • Identifier les ressources nécessaires

  • Atelier : Construction d’un plan d’action commercial (PAC)*

Définir et choisir les outils adaptés

  • Sélectionner les supports et moyens de prospection

  • Intégrer les canaux de communication pertinents

  • Mettre en place des outils de suivi (CRM, automatisation)

Déployer une stratégie de différenciation commerciale

  • Construire une proposition de valeur différenciante

  • Construire une expérience client cohérente

  • Développer la fidélisation

  • Transformer ses clients en ambassadeurs

Piloter et ajuster sa stratégie

  • Définir les indicateurs de performance (KPI) pertinents

  • Atelier : construire un tableau de bord de suivi des performances*

  • Ajuster ses actions en fonction des résultats

* Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

Financement

Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d'accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d'information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

Nous contacter pour en savoir plus

Points forts

Nos intervenants

Gilles BARTHELEMY Formateur expert en vente, négociation et management commercial. 25 ans d’expérience dans la vente BtoB au sein des plus grands médias français

Modalités pédagogiques

Équipe pédagogique :

Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.


Techniques pédagogiques :

Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.

Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.

Ressources pédagogiques :

Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.

Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Dernière mise à jour : 19/10/2026

Sessions

Construire sa stratégie commerciale

2 jours (14 heures) Réf. C25STRAT1

à partir de 1 530 € HT

Repas inclus en présentiel
Du 24 juin au 25 juin 2027 Paris
Places disponibles
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