Formation Tableaux de bord : piloter la performance commerciale

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Définir les objectifs et structurer son tableau de bord

• Identifier le rôle d’un tableau de bord commercial et définir une structure adaptée à ses objectifs. 
• Définir clairement les résultats commerciaux attendus et les traduire en indicateurs mesurables.
• Identifier les sources de données (ventes, activité, satisfaction client…) à collecter. 
• Atelier : cartographier les activités commerciales à piloter avec un tableau de bord.

Choisir et hiérarchiser les indicateurs clés adaptés

• Connaître les caractéristiques d’un bon KPI. 
• Sélectionner les indicateurs quantitatifs et qualitatifs les plus adaptés (CA, marge, taux de conversion, cycle de vente, satisfaction client, NPS…).
• Prendre en compte les parties prenantes externes pour choisir les indicateurs.
• Relier chaque indicateur à une action possible
• Atelier : Construire une matrice de sélection des KPIs les plus pertinents pour son entreprise.

Construire son tableau de bord commercial

• Choisir un support de tableau de bord adapté à ses usages, à ses objectifs de pilotage et aux pratiques de son organisation.
• Structurer l’information pour une lecture rapide : graphiques, couleurs, alertes visuelles.
• Identifier les conditions d’un tableau de bord dynamique et régulièrement mis à jour.
• Atelier : Créer un tableau de bord initial et apprendre à analyser les chiffres, à calculer les écarts et formaliser la priorisation commerciale.

Fiabiliser les données commerciales et structurer leur remontée

• Identifier les sources de données fiables et automatiser leur remontée.
• Définir les règles de collecte, de mise à jour et de consolidation. 
• Repérer les erreurs fréquentes qui faussent l’analyse. 
• Faire adhérer le tableau de bord par ses équipes commerciales et assurer la remontée efficace des informations.

Manager et motiver ses équipes avec des tableaux de bord

• Utiliser les chiffres comme outils de management : partager, échanger, motiver et challenger son équipe.
• Mesurer l’efficacité des actions commerciales de son équipe avec le tableau de bord.
• Utiliser les données pour challenger, accompagner et ajuster les pratiques.
• Atelier : animer une réunion d’équipe avec le tableau de bord.

Optimiser son tableau de bord et l’adapter en continu

• Identifier les KPIs inutiles ou obsolètes et les remplacer par des indicateurs plus pertinents.
• Évaluer l’efficacité des tableaux de bord existants et les ajuster selon l’évolution des objectifs.
• Identifier les apports possibles de l’IA pour questionner les données et formuler des pistes d’action.
• Faire évoluer son tableau de bord en fonction du marché et des besoins commerciaux.