Formation Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1

1er jour

Comprendre le processus de la négociation

• Définir la négociation d’achat gagnant-gagnant

• Intégrer le fondement de la négociation

• S'approprier les logiques de la négociation

• Identifier les différentes phases de la négociation

Préparer la négociation

• Définir l’objet de la négociation et les points à négocier

• Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : utilisation de la matrice FFOM

• Identifier l’espace négociable et la zone d’accord possible

• Gérer la phase d'objection et les concessions

• Définir les comportements à adopter

• Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre

• Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action

• Structurer les étapes de la négociation

• Assurer l'organisation matérielle de la négociation

Recourir à l'IA pour préparer sa négociation et construire sa stratégie

• Recueillir et analyser les informations

• Structurer la préparation

• Identifier les points de vigilance et les opportunités

• Clarifier les objectifs prioritaires

• Hiérarchiser les concessions envisageables

• Préparer les arguments

• Anticiper différents scénarios de négociation.

Conduire l'entretien de négociation

• Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur

• Entrer en matière et cadrer la négociation

• Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ

• Faire ou solliciter des propositions

• Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes

• Savoir conclure la négociation

2e jour

S'entraîner à la négociation (sur la base de jeux et de mises en situation)

ÉTUDES DE CAS
Jeux de rôles acheteur/vendeur

• Construire un scénario (sur la base de cas simples à développer)

• Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes (un groupe d’acheteurs, l’autre de vendeurs)

• Jouer le scénario préparé en face à face

• Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent

Débriefing et apports sur les négociations (en groupe)

• Échanger et solliciter les informations!

• Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation

• Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges

• Identifier les typologies de comportement

• Utiliser les bonnes transactions

• Créer les conditions d'un dialogue constructif

• Préserver une relation durable avec son interlocuteur

Cette formation est entièrement consacrée aux techniques de négociation et n'aborde pas les aspects juridiques des marchés publics. Ceux-ci sont traités dans la formation Le cadre juridique de la négociation.