Formation Acheteur public généraliste

Objectifs

• Appréhender le cadre général des marchés publics

• Identifier les différents types de marchés et de procédures

• Cerner les techniques d’achat et le déroulement d’un process d’achat

1er jour

Identifier les enjeux de l’achat public

• Les principes fondamentaux et le cadre réglementaire du Code de la commande publique

• Les acteurs de l’achat public et leurs rôles respectifs

• L’environnement interne de l’acheteur : la politique achats

• L’environnement externe de l’acheteur : les opérateurs économiques (les notions de sous-traitance et de cotraitance)

• Les principales règles de déontologie en achat : probité, diligence, neutralité, impartialité et confidentialité

• L’organisation des achats

  • les groupements de commandes

  • les centrales d’achat

  • la cartographie des achats

  • les achats responsables

• Les différentes étapes du processus d’achat (identifier, recenser, évaluer, et programmer son processus d’achat) 

Cerner le cadre général des marchés publics

• La définition des marchés publics

• Les différentes catégories de marchés publics (travaux, fournitures et services)

• Les contrats et  les marchés publics exclus de l’application du Code de la commande publique 

• Les marchés publics exclus de l’application du Code de la commande publique

• Terminologie et sigles courants dans les marchés publics

Déterminer ses besoins et apprécier les seuils

• Les techniques de recensement et d’étude des besoins

• Les échanges préalables pour déterminer son besoin

  • le sourcage

  • le benchmark

• Les différents seuils et règles à respecter

• Les différentes règles de computation des seuils

Gérer les modalités de publicité de la consultation

• L’avis de préinformation

• Les seuils de publication obligatoire et les délais de publicité

• Les supports de publication et le contenu de l’avis d’appel public à concurrence

• La notion de « publicité adaptée »

Maîtriser les différentes procédures de marché public

• Les marchés à procédure adaptée

• L’appel d’offres ouvert ou restreint

• La procédure avec négociation

• Le dialogue compétitif

• Les marchés conclus sans publicité ni mise en concurrence préalables et les nouveaux seuils de dispense

• Focus sur les nouvelles obligations de prise en compte du développement durable dans l’achat public depuis la fin août 2026

2e jour

Appliquer les différentes techniques d’achat

• Les marchés à options

• Les accords-cadres

• Le concours

• Les autres techniques d’achat : système d’acquisition dynamique, enchères et catalogue électronique

Analyser la composition du Dossier de Consultation des Entreprises (DCE)

• Le Règlement de la Consultation (RC)

• L'Acte d’Engagement (AE)

• Le Cahier des Clauses Administratives Particulières (CCAP)

• Le Cahier des Clauses Techniques Particulières (CCTP)

• Les annexes techniques et financières

• Les nouvelles possibilités de DCE simplifié

Caractériser le régime des prix dans les marchés publics

• La forme des prix : unitaire, forfaitaire et mixte

• La nature des prix : ferme, actualisable et révisable

• L'opportunité d'encadrer la révision (clause butoir, clause de sauvegarde)

Les règles générales d’analyse des candidatures et des offres

• La simplification du dossier de candidature : le DUME (Document Unique de Marché Européen)

• La présentation des offres

• Les critères de sélection des candidatures

• Les critères de choix des offres : financier, technique, social, environnemental…

• Formalisation et analyse des prestations supplémentaires éventuelles

• Formalisation et analyse des variantes

• Le traitement des offres non conformes

• Le choix de l'attributaire, la notification du marchés et l'information des candidats non retenus

Assurer efficacement l’exécution des marchés

• La réception et le contrôle des prestations dans le cadre du CCAG-PI

• La réception et le contrôle des prestations dans le cadre du CCAG Travaux

• L'admission et le contrôle des prestations dans le cadre du CCAG-FCS

• Le règlement financier (avances, acomptes, solde)

• Le délai global de paiement

• La modification du contrat en cours d’exécution

• Les garanties financières

• Les hypothèses de résiliation du marché et l'exécution de la résiliation

• Focus sur les nouvelles mesures en faveur des PME (montant des avances, montant maximal des retenues de garantie)

Exercice d’intersession pour évaluer les acquis du module

Objectifs

• Procéder à l'analyse du marché fournisseurs
• Réaliser un sourcing dans les règles de l'art
• Elaborer une stratégie achats adaptée à ses besoins

Jour 1

Analyser le marché fournisseurs

• Etude de l’offre
  • niveau de concurrence
  • état du secteur
  • santé financière des entreprises représentatives…
• Etude de la demande / concurrents à l’achat
• Poids du besoin sur les entreprises
• Outils
  • Insee
  • Xerfi...

Réaliser un sourcing dans les règles de l’art

• Définition du sourcing dans le Code de la commande publique
• Les objectifs et les enjeux pour les acheteurs publics et les entreprises
• Les outils et leurs modalités d’utilisation
  • benchmark
  • veille
  • RFI
  • salons
  • rencontres…

Identifier les risques du sourcing et les bonnes pratiques

• Les risques du sourcing
  • le favoritisme
  • la protection du secret des affaires
  • le conflit d’intérêts
• Formalisation des rencontres et bonnes pratiques

ÉTUDE DE CAS

Préparer une RFI et déterminer les questions adéquates à poser aux fournisseurs

Jour 2 :

Définir une stratégie achats

• Déterminer les enjeux et les contraintes projet/marché
• Anticiper et manager les risques achats
  • risques juridiques
  • risques fournisseurs...
• Identifier les scénarios d’achats et les leviers de gains potentiels

Elaborer une stratégie achats sur une famille

• Décliner la stratégie d'entreprise en stratégie d'achats
• Etablir un diagnostic offre/demande/environnement
• Faire de la veille et Identifier des bonnes pratiques
• Outiller son segment et conduire le changement (plan d’actions achats)
• Animer les réseaux internes et les réseaux fournisseurs

Prendre en compte les leviers de performance

• Economiques
• Sociaux
• Environnementaux
• Identifier les zones de risques (opérationnels et RSE)

ETUDE DE CAS

Ddéclinaison d’une stratégie achats : analyse des données, étude de l'offre et de la demande, analyse du positionnement de la famille achat sur la matrice de Kraljic, préconisations et leviers de performance 

Exercice d’intersession pour évaluer les acquis du module

Objectifs

• Définir et challenger les besoins

• Appréhender les outils d'analyse fonctionnelle

• Déterminer ses enjeux et risques sur son dossier achat

Définir le contexte de la définition et de la formalisation du besoin

• Les objectifs et points importants du droit des marchés publics pour l'analyse du besoin

• L’importance d’une bonne définition du besoin

• L’approche de l’analyse du besoin : normative, fonctionnelle ou mixte

• La référence aux spécifications techniques

• Le recours aux labels

 Exercice : analyse des intérêts et risques de l’analyse du besoin

 Identifier les acteurs du besoin et leur rôle

• Les acteurs du besoin : l’acheteur, le prescripteur et les acteurs internes

• Les opérateurs économiques

• Le travail en mode projet et l’équipe dédiée

• Le rôle du chef de projet

 Identifier les outils de l’analyse du besoin

• La fiche d’expression du besoin et sa mise en œuvre

• Les 4 dimensions du besoin

• L’analyse du besoin  via la matrice BCDE

• Les principes de l’analyse fonctionnelle

 Etude de cas : élaborer une fiche d'expression du besoin et pratique de la matrice BCDE

 Approfondir l’analyse fonctionnelle

• La bête à cornes

• Les fonctions : de service, de contraintes, d’usage et d’estime

• Les critères fonctionnels

• Les schémas de déroulement et méthodes de recensement des fonctions

• Les critères fonctionnels

• Les grilles d'analyse

 Analyser les risques liés à une mauvaise définition des besoins

• Les enjeux de l’analyse des risques

• Les risques sur la phase de sélection

• Les risques sur la procédure

• Les risques sur l’exécution et leur impact

Objectifs

• Connaître les natures de charges et les principaux inducteurs de coûts
• Apprendre à reconstituer un coût de revient
• Raisonner en coût complet / Total Cost of Ownership (TCO)

Analyser les composantes de prix d’un achat

• La différence entre un prix et un coût
• Les différents types de coûts : coût de revient, coût d’acquisition, coût d'utilisation …
• Les inducteurs de coût par typologie d’achats

Reconstituer un coût de revient

• Les différents types de charges : directes, indirectes, fixes, variables
• Coût de revient d’une prestation intellectuelle et des prestations de service : le taux horaire intégré margé
• Les équipements et fournitures
• Analyser la liasse fiscale pour reconstituer un coût de revient

Mener une analyse en TCO – coût global

• Définition du TCO
• Mener une démarche en TCO
• Formaliser la démarche en TCO et analyser les prix de l’offre remise

ÉTUDE DE CAS

Calcul du coût global d'un équipement

Exercice d’intersession pour évaluer les acquis du module

Objectifs

• Préparer sa méthode d’analyse et cibler les critères de choix et pondérations
• Déterminer les critères de sélection des candidatures
• Maîtriser les règles et méthodes d’analyse des offres.

Mettre au point les critères de choix

• Le choix des critères adaptés
  • les critères autorisés et interdits
  • la déduction des critères de choix en fonction des résultats de l’analyse du besoin et de la qualité de son cahier des charges fonctionnel
• La pondération obligatoire des critères pour les procédures formalisées
• Les « fourchettes de pondération » et leurs conséquences
• L’élaboration du cadre de réponse : intérêt et limite
• L'élaboration des tableaux d’analyse multicritères

ÉTUDE DE CAS

Préparation des critères de choix les plus adaptés et détermination de leur pondération dans le dossier de consultation

Sélectionner les candidatures

• Les informations pouvant être demandées aux candidats : l'arrêté du 22 mars 2019 fixant la liste des pièces
• La simplification des candidatures, le Document Unique de Marché public Européen (DUME)
• La sélection des candidatures : analyse des capacités financières, techniques et professionnelles
• Les demandes de compléments éventuels et ses conditions réglementaires
• L’éventuelle limitation du nombre de candidats admis et les conditions réglementaires
• La possibilité d'analyser les candidatures en fin de procédure : avantages et inconvénients
• La préparation des tableaux d’analyse adaptés à l’examen des candidatures

ÉTUDE DE CAS

Élaboration de tableaux d’analyse de candidatures

Appréhender la méthodologie d’analyse des offres

• Illustrations et débats sur la notion d'« offre économiquement la plus avantageuse »
  • l’aspect financier : le prix ou le coût global / coût du cycle de vie
  • les aspects techniques et qualitatifs
• L'analyse des offres au regard des critères annoncés
• Les différentes formules d'analyse du prix
• Les différentes formules d’analyse de la valeur technique
• La mise en œuvre des tableaux d’analyse multicritères
• L'analyse des variantes
• La détection et le traitement des offres anormalement basses
• La régularisation possible des offres
• L'exploitation des résultats et le classement des offres

ÉTUDES DE CAS
Élaboration d’un tableau multicritères de sélection  des offres sur la base d’un exemple de marché et simulation d’une analyse

 

Exercice d’intersession pour évaluer les acquis du module.

Objectifs

• Préparer sa négociation et déterminer les enjeux et rapports de force
• Elaborer une tactique de négociation adaptée
• Adapter sa posture en négociation et capter les signaux faibles

Se positionner en tant que négociateur

• Le processus de la négociation et les différentes phases
• La posture et la communication non-verbale dans une négociation

Préparer une négociation

• Identifier des points de désaccord, les objets de discussion et leur ordre de passage
• Définir le planning et identifier l’impact de la pression du temps
• Structurer ses arguments pour développer son pouvoir négociation

Elaborer sa stratégie de négociation

• Fixer ses objectifs de négociation et ses positions
• Identifier l’espace négociable et la zone d’accord possible
• Préparer les concessions et définir le rythme concessionnel

Dérouler une négociation et être à l’écoute en sachant argumenter

• Argumenter, convaincre, persuader, influencer : quelles différences ?
• Se mettre en confiance et savoir répondre aux objections
• Conclure la négociation

ÉTUDES DE CAS : Jeux de rôles acheteur/vendeur
Des jeux de rôle d’une quinzaine de minutes, de difficultés variables....

Objectifs

• Identifier les principaux incidents rencontrés lors de l'exécution d'un marché public
• Choisir la réponse contractuelle adaptée.
• Construire un dispositif de suivi de l'exécution fondé sur des indicateurs pertinents
• Adapter la relation fournisseurs selon la criticité du titulaire

Introduction : les enjeux du suivi d'exécution

• Positionner le suivi d'exécution dans la performance achat 
• Mobiliser les acquis des modules précédents 
• Partager les retours d'expérience des participants 

Échange collectif

Les incidents d'exécution et la réponse contractuelle

• Identifier les principaux incidents d'exécution 
• Mobiliser les clauses contractuelles adaptées 
• Rappeler les mécanismes contractuels utiles (CCAP, CCTP, pénalités, modifications, résiliation)

Cas illustratif

Mise en situation : Qualifier un incident d'exécution et déterminer la réponse contractuelle adaptée.

Construire un tableau de bord de suivi

• Définir les objectifs de suivi 
• Élaborer des indicateurs selon la méthode OVAR 
• Construire des indicateurs SMART

Atelier IA : Utiliser une IA générative pour :

• identifier des indicateurs de suivi  
• définir leur mode de calcul 
• enrichir un tableau de bord de pilotage

Piloter la relation fournisseurs

• Adapter le pilotage selon la criticité du fournisseur 
• Construire un plan de progrès 
• Exploiter les résultats du suivi pour améliorer la performance 

Atelier

Objectifs pédagogiques

• Cerner le cadre juridique de l’achat durable
• Identifier les parties prenantes de l’achat durable
• Déterminer les impacts de l’achat durable

Cerner le cadre général du développement durable

• La définition du développement durable
• Les objectifs et enjeux
• L’évolution de la prise en compte du développement durable : le GIEC, les diverses stratégies mises en place, la RSO
• L’éthique et la déontologie

Identifier les acteurs

• Les acteurs publics de référence : DAE, OECP, ADEME, les réseaux dédiés
• Les acteurs privés & associatifs : IAE, SIAE, Ecovadis, les opérateurs économiques
• Les acteurs internes : acheteurs, prescripteurs, référent achat durable / RSE, RH

ÉTUDE DE CAS : Cartographie des acteurs

Comprendre l’achat durable dans les marchés publics

• Le cadre juridique du Code de la Commande Publique
• La loi AGEC
• La loi « Climat et Résilience »
• L’obligation pour le réemploi, la réutilisation et le recyclage
• La loi du 23 octobre 2023 « Industrie Verte »
• Le SPASER

Appréhender les moyens et outils mis à disposition

• Le Plan National des Achats Durables
• Le SPASER
• L’Économie Sociale et Solidaire
• La notion de cycle de vie, l’analyse du coût global
• La Chartre et le Label Relations Fournisseurs Responsables (RFR)
• Les référentiels

ÉTUDE DE CAS : Analyse de la démarche achats durable de son établissement (matrice SWOT / FFOM)

Intégrer l’achat durable dans un marché public

• La phase de préparation
  • le sourcing
  • l’analyse du besoin
  • le choix des critères
• La phase de passation
  • l’analyse en coût global
  • le caractère environnemental de l’offre
• La phase d’exécution
  • le pilotage des clauses
  • les outils de suivi
  • la communication des résultats

Objectifs

• Comprendre une politique achats
• Analyser son portefeuille et identifier des leviers achats pour réaliser des économies
• Identifier les indicateurs de mesure de la performance achat

Les enjeux d'une politique achats

• Qu’est-ce qu’une politique d’achats ?
• Quels sont les objectifs d’une politique achats ?
• Comment formaliser une politique achats ?
• Le plan d’action de la politique achats de l’organisme
• Les principes directeurs de l’organisation et du fonctionnement des achats de l’organisme

Réaliser des économies "intelligentes"

• La segmentation des achats
• La méthode ABC
• Les achats de classe C
• L’établissement d’une cartographie des achats
• Cibler les segments d’achats prioritaires 
• Identifier les leviers d’achat

ETUDE DE CAS

Analyser son portefeuille achats par l'application de la matrice de Kraljic

Acheter responsable

• L’achat responsable
• L’axe environnemental
• L’axe social
• Focus sur les marchés réservés
• L’axe économique
• Focus sur le coût global
• L’axe innovant
• Susciter, identifier et évaluer l’intérêt de l’innovation    

ETUDE DE CAS

Recherche de leviers d’achat applicables à une typologie d’achats

Concevoir et choisir les indicateurs de la performance achat

• Le rôle des indicateurs de la performance
• Les typologies d’indicateurs
• Déterminer la bonne méthode de mesure
• Choisir ses indicateurs de performance : la méthode SMART
• Définir les modalités de reporting des indicateurs

CAS PRATIQUE

Définir les principaux indicateurs de mesure de la performance achat

Exercice d’intersession pour évaluer les acquis du module