Formation Négociation complexe en cours d'exécution dans les marchés de travaux

Techniques et ^pratiques pour mieux négocier vos marchés de travaux

  • 1 jour (7 heures)
  • Expertise

Une formation proposée par

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Dans les marchés de travaux, la négociation contractuelle est un enjeu majeur dès qu’apparaissent des modifications, réclamations ou prestations supplémentaires en cours d’exécution. Face à la pression technique, financière et juridique, les acteurs doivent sécuriser leurs positions tout en maintenant un dialogue constructif avec les entreprises. Cette formation apporte les méthodes essentielles pour anticiper les situations sensibles, piloter les négociations et préserver l’équilibre contractuel des opérations de travaux.

Objectifs

 

  • Identifier les enjeux et les situations typiques de négociation en cours d’exécution dans les marchés de travaux,
  • Maîtriser les méthodes de préparation et de conduite de la négociation 
  • Appliquer les techniques de communication et de négociation adaptées aux situations de tension

Les compétences visées par cette formation font l’objet d’une évaluation.

Les compétences visées par cette formation font l'objet d'une évaluation.

Compétences acquises

Rédiger les clauses de ses marchés de restauration collective et d'en assurer l'exécution de façon optimale

À qui s'adresse cette formation ?

Acheteurs, chefs de projet, juristes et tous les professionnels impliqués dans la négociation des marchés de travaux

Prérequis

Expérience de base en négociation et connaissance des marchés de travaux.

Programme

1 Pendant votre formation

Négociation complexe en cours d'exécution dans les marchés de travaux

Fondamentaux de la négociation en cours d'exécution dans les marchés de travaux

Appréhender le contexte de la négociation :

  • Tour de table des expériences et situations typiques de négociation dans les marchés de travaux
  • Identification des signaux d’alerte pour prévenir les situations complexes
  • Les différents types de projets de travaux et leurs particularités en termes d’exécution : travaux bâtimentaires neufs, rénovations, réhabilitations, travaux publics (VRD…) et travaux d’infrastructure

Recenser les spécificités des négociations en cours d'exécution

  • Comprendre les dynamiques et les enjeux spécifiques des négociations en cours de projet ou opération de travaux
  • Identification des situations typiques de négociation dans les projets de construction ou rénovation
    • changement de programme
    • prestations supplémentaires
    • réclamations
    • augmentation de prix.

Préparer une négociation et élaborer sa stratégie 

  • Techniques de préparation spécifiques aux négociations en cours d'exécution sur les marchés de travaux
  • Analyse des coûts
  • Evaluation des risques
  • Détermination des objectifs de négociation

Gérer des modifications contractuelles et des réclamation

  • Négocier les prestations supplémentaires
  • Gérer les demandes de réclamations
  • Maintenir l'équilibre contractuel
  • Préserver les relations avec les parties prenantes

Techniques avancées et cas pratiques

Négocier des augmentations de prix

  • Stratégies pour aborder et négocier les augmentations de prix en cours de projet.
  • Exploration des aspects légaux et contractuels liés aux ajustements de coûts

Gérer des rapports de force

  • Techniques pour rééquilibrer les rapports de force
  • Communiquer efficacement en situation de tension.
  • Conclure la négociation de manière constructive
  • Documenter les accords.

Echanges et bonnes pratiques

  • Optimiser les coûts dans les opérations de travaux
  • Eviter les erreurs courantes dans les achats de travaux
  • Conseils et point à retenir sur les négociations en cours d’exécution dans les achats de travaux

Simulations et jeux de rôles (2 cas de situations proposées sur la journée)

  • Mises en situation et jeux de rôles fondés sur des cas réels de négociation en cours d'exécution
  • Analyse et débriefing des simulations pour identifier les meilleures pratiques et les pièges à éviter

Financement

Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d'accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d'information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

Nous contacter pour en savoir plus

Points forts

Nos intervenants

Expert en achat public

Modalités pédagogiques

Équipe pédagogique :
Un expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Dernière mise à jour : 19/10/2026

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