Formation Key Account Manager: développer ses comptes clés

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Stratégie : analyser et prioriser ses comptes clés

• Établir la carte d’identité du compte : chiffre d’affaires, marge, pénétration et qualité de la relation.
• Analyser l’environnement sectoriel du client à l’aide de la matrice de Porter.
• Calculer le potentiel et l’attrait du compte pour prioriser ses clients grands comptes.
• Cartographier le processus de décision et les acteurs clés du compte.
• Réaliser le diagnostic SWOT du compte pour identifier les opportunités et les risques.
• Définir les orientations du plan grand compte : sécurisation, consolidation ou croissance.

Entretien de vente : défendre une proposition créatrice de valeur 

• Structurer un entretien avec les différents acteurs du compte.
• Adapter son support à une présentation en présentiel ou à distance.
• Ajuster sa communication verbale, paraverbale et non verbale.
• Valoriser sa proposition commerciale en démontrant les bénéfices pour le client.
• Répondre aux questions et aux objections des interlocuteurs.
• Mise en situation : présenter en cinq minutes une proposition commerciale à un comité client. 

Négociation : construire un accord rentable et durable

• Préparer ses objectifs, ses limites et ses marges de manœuvre.
• Structurer son argumentation autour des bénéfices client.
• Co-construire la solution avec son client pour faire émerger la valeur ajoutée de son offre.
• Définir les concessions et les contreparties.
• Défendre la rentabilité tout en préservant la relation.
• Mise en situation : préparer une matrice concessions–contreparties. 

Pilotage : coordonner les acteurs et suivre la performance

• Mobiliser les ressources internes nécessaires au développement du compte.
• Animer l’équipe compte en management transversal et en mode projet.
• Suivre son activité à l’aide d’indicateurs commerciaux, relationnels et financiers.
• Actualiser son plan d’action pour garantir la performance.

Fidélisation : développer la valeur du compte dans la durée

• Piloter la satisfaction client et détecter les risques de décrochage.
• Développer ses relations et son réseau au sein de ses comptes clients.
• Identifier les opportunités de renouvellement et de développement.
• Apporter régulièrement des informations utiles pour entretenir l’intérêt et la proximité.
• Construire une relation de confiance durable. 
• Atelier pratique : cartographier son réseau relationnel.