Formation Se perfectionner aux techniques de négociation - Niveau expertise

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Construire sa tactique de négociation : techniques d’analyse, d’anticipation et de stratégie

• Déterminer sa posture de négociateur et ses objectifs.
• Décrypter la posture et la personnalité de ses interlocuteurs et le rapport de forces.
• Identifier les décisionnaires.
• Analyser les enjeux et ambitions de ses interlocuteurs.
• Anticiper les tactiques des acteurs de la négociation.
• Atelier : construire sa propre tactique de négociation.

Conduire sa négociation commerciale efficacement : jeux de rôles et simulations

• Identifier et s’adapter aux profils de négociateurs : attentes, motivations et leviers d’action.
• Utiliser les techniques de communication, d’écoute et de persuasion : questionnement, reformulation, influence, langage non verbal.
• Maintenir une position d’égal à égal.
• Adapter son offre et ses contre-offres aux éléments critiques divulgués par son interlocuteur.
• Jeu de rôle : simulation de négociation complexe.

Maîtriser le point de rupture et les alternatives à l’accord

• Savoir temporiser avec mesure.
• Rééquilibrer le rapport de force sans détériorer la relation.
• Gérer la tension lors de la négociation.
• Savoir dire non à certaines concessions.
• Prendre position de façon directe et transparente : le point de rupture.

S’entraîner aux techniques et comportements commerciaux gagnants

• Entretenir un climat de coopération.
• Apporter de la valeur à la solution proposée.
• Vaincre la méfiance et transformer les objections en opportunités.
• Détecter et neutraliser les tactiques de bluff. 
• Packager son offre pour enrichir son discours.
• Traiter les objections de prix par la différenciation.
• Clore la négociation au bon moment.
• Atelier : formaliser l’accord obtenu lors de la négociation commerciale.

Faire face aux situations difficiles : mises en situation 

• Identifier les attitudes de déstabilisation et de manipulation.
• Faire face à un interlocuteur agressif, muet ou passif.
• Argumenter avec assertivité et résister à l'agressivité.
• Apporter la bonne réponse en adoptant la juste posture.
• Trouver une sortie aux situations difficiles / de blocage.
• Rééquilibrer le rapport de forces.
• Atelier : garder la maîtrise de l’entretien en toutes circonstances.
• Jeu de rôle : Élaborer et jouer un scénario de négociation complexe.