Formation Réussir sa négociation commerciale

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Clarifier les enjeux de la négociation commerciale

• Distinguer vente et négociation pour préserver marges et rentabilité.
• Identifier les attentes des employeurs et des clients.
• Appréhender les enjeux actuels : digitalisation, IA, évolution des comportements d’achat.
• Repérer son profil de négociateur grâce à un autodiagnostic simple.
• Repérer ses axes d’amélioration personnels.

Préparer efficacement sa négociation

• Analyser les besoins, enjeux et contraintes du client.
• Recueillir les informations stratégiques pour nourrir son argumentaire.
• Définir des objectifs ambitieux et réalistes.
• Atelier : Cartographier les éléments négociables.
• Concevoir une fiche de préparation (arguments, concessions possibles, objections clés).
• Atelier individuel : préparer son argumentation suivant les bénéfices clients.

Communiquer avec assertivité pour apparaître crédible

• Adopter une posture assertive pour s’affirmer sans tension.
• Reformuler et questionner pour clarifier les attentes.
• Présenter son offre de manière synthétique et orientée solutions.
• Maîtriser les fondamentaux de la communication non verbale pour renforcer l’impact.
• Argumenter en valorisant les bénéfices plutôt que les caractéristiques.
• Atelier pratique de mise en situation : mini-négociation en binômes.

Piloter la négociation pour orienter subtilement vers un accord gagnant-gagnant

• Traiter les objections avec méthode et sérénité.
• Anticiper les scénarios classiques des acheteurs professionnels et particuliers.
• Gérer les situations de pression et les tentatives de déstabilisation.
• Défendre son prix et sa marge grâce à l’argumentation persuasive.
• Boîte à outils : Techniques d’influence adaptées (échiquier des concessions, postures de négociation).
• Maintenir un climat positif pour faciliter l’accord final.
• Boîte à outils : techniques d'un closing efficace ou comment verrouiller sa négociation.