Formation Maîtriser les négociations complexes des achats

Décrypter les contextes de négociation complexes

• Distinguer complexité structurelle (marché, rapport de force) et complexité situationnelle (crise, urgence, rupture).
• Évaluer le rapport de force réel vs perçu.
• Cartographier les acteurs et leurs jeux d’influence.
• Atelier : Construire la cartographie d’un cas complexe réel.*

Maîtriser les dynamiques humaines dans les négociations difficiles

• Analyser l’impact des émotions, biais et croyances dans les relations complexes.
• Utiliser l’intelligence émotionnelle pour garder la maîtrise.
• Instaurer un climat de confiance même dans un contexte tendu.
• Atelier : Analyse d’un extrait (vidéo ou scénario) avec identification des comportements et biais.*

Construire une stratégie de négociation avancée

• Définir les objectifs et scénarios possibles dans un contexte incertain.
• Structurer une MESORE complexe (parties prenantes, contraintes, risques).
• Choisir les tactiques adaptées selon le rapport de force et les comportements du fournisseur.
• Exploiter l'IA pour simuler des scénarios adverses et tester la robustesse de sa MESORE.
• Atelier : Élaborer une stratégie complète sur un cas complexe.*

Conduire l’entretien dans un contexte sensible ou asymétrique

• Utiliser les techniques de questionnement avancées.
• Mobiliser l’écoute active et la reformulation ciblée.
• Focus sur les différentes typologies de fournisseur pour adapter sa communication.
• Atelier : Préparer ses argumentaires et anticiper les objections fournisseur avec l'aide d'un assistant IA. 
• Gérer les interactions multi-interlocuteurs côté fournisseur et côté interne.
• Atelier jeu de rôle : Simulation d’entretien complexe avec plusieurs rôles (multi-interlocuteurs).*
• Prévenir et gérer les conflits

• Identifier les signaux faibles de rupture.
• Utiliser des outils de régulation: DESC avancé, CNV adaptée au B2B, médiation rapide.
• Prévenir les escalades et rétablir une dynamique constructive.
• Atelier : Mises en situation sur des scénarios de conflit.*

Conclure et sécuriser les engagements

• Sécuriser contractuellement les zones sensibles (risques, pénalités, dépendances).
• Assurer la continuité de la relation fournisseur après une négociation tendue.

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)*