Formation Réussir ses soutenances commerciales

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Préparer sa soutenance en fonction du client

• Identifier les membres du jury, leurs attentes et leur rôle dans la décision.
• Analyser les critères de sélection et les points de vigilance.
• Repérer les forces et les fragilités de son offre.
• Déterminer les messages que le client doit retenir.
• Cas pratique : construire une grille d’analyse des attentes du client et positionner les différents interlocuteurs.

Structurer une présentation claire et différenciante

• Définir l’objectif et le fil directeur de la soutenance.
• Sélectionner les messages essentiels.
• Relier les besoins du client, la réponse proposée, les preuves et les bénéfices.
• Organiser une introduction, un développement et une conclusion efficaces.
• Concevoir un support visuel clair et synthétique, au service du discours.
• Ateliers pratiques :
  • Construire le déroulé de sa présentation sous forme de mind map
  • Formuler un message clé par slide

Présenter son offre avec conviction

• Répartir les rôles et les prises de parole au sein de l’équipe.
• Respecter le temps imparti et assurer des transitions fluides.
• Formuler des messages clairs, précis et orientés vers le client.
• Illustrer ses arguments par des exemples, des données et des références.
• Adapter sa posture et son discours aux réactions du jury.
• Adapter sa présence, son regard et ses interactions en présentiel comme à distance. 
• Exercices pratiques :
  • Travailler sa communication orale, sa voix et la gestion des silences.
  • Mise en situation avec le groupe et débriefing sur la base d’une grille commune sur le fond et la forme.

Défendre son offre face au jury

• Anticiper les questions et objections possibles.
• Structurer des réponses courtes, précises et argumentées.
• Traiter une objection sans adopter une posture défensive.
• Réagir face à une question sensible ou imprévue.
• Conclure en rappelant la valeur et les éléments différenciants de l’offre.
• Mise en situation finale : réaliser une soutenance à partir d’un cas concret, répondre aux questions des autres participants et définir ses axes de progression.