Formation Réussir ses négociations à l'international

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Décrypter le contexte de négociation internationale

• Identifier les différences culturelles influençant la communication, le temps, la hiérarchie et la décision.
• Analyser les risques culturels, juridiques et commerciaux.
• Cartographier les acteurs, leurs rôles et leur pouvoir d’influence.
• Atelier pratique : construire une fiche de synthèse pays ou marché.

Préparer une stratégie adaptée aux interlocuteurs

• Définir les objectifs, seuils et solutions de repli.
• Choisir une approche séquentielle, globale, compétitive ou collaborative.
• Constituer l’équipe de négociation.
• Construire la matrice concessions–contreparties.
• Adapter l’argumentaire et le canal de communication.
• Cas pratique : préparer en sous-groupes la stratégie d’une négociation internationale à partir d’un scénario donné.

Négocier avec des interlocuteurs internationaux

• Installer un climat de confiance adapté aux interlocuteurs.
• Ajuster sa communication verbale, paraverbale et non verbale.
• Gérer les silences, le rythme et les différents modes d’expression du désaccord.
• Traiter les objections et les tensions sans détériorer la relation.
• Identifier les tactiques utilisées et adapter sa réponse.
• Rester flexible sur la forme tout en défendant ses intérêts essentiels.
• Ateliers pratiques : 
  • Jeu de communication : pratiquer l’écoute active et reformuler un désaccord interculturel.
  • Jeu de rôle : conduire une négociation internationale avec un discours d’introduction adapté au contexte. Préparation en sous-groupes, mise en situation et débriefing collectif.

Conclure et sécuriser l’accord

• Repérer le moment opportun pour conclure.
• Vérifier la compréhension commune des décisions prises.
• Formaliser les concessions, contreparties et engagements.
• Adapter le niveau de formalisation aux usages et au contexte.
• Définir les prochaines étapes et les responsabilités de chacun.
• Prévenir les incompréhensions après la négociation.
• Ateliers pratiques : 

  • Atelier collectif : entrainement au traitement des objections sur le cas des participants.
  • Mise en situation finale : conduire et conclure une négociation internationale en contexte difficile, puis formaliser l’accord obtenu. Débriefing collectif à partir d’une grille d’évaluation.