Formation Vendre et conseiller en point de vente

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Préparer une expérience client omnicanale

• Comprendre les nouvelles attentes du client en magasin.
• Situer le rôle du vendeur face au Web, aux avis clients et à l’IA.
• Assurer la continuité entre le parcours digital et l’expérience en point de vente.
• Contribuer à l’attractivité et à la lisibilité de l’espace de vente.
• Préparer la mise en valeur des produits et les arguments prioritaires.
• Structurer son argumentation avec les méthodes CAP et CAB.
• Mise en pratique : analyser un parcours en magasin et repérer les points de contact à optimiser.

Accueillir et découvrir les attentes du client

• Créer une première impression positive.
• Trouver le bon équilibre entre disponibilité et discrétion.
• Observer les signaux verbaux, non verbaux et comportementaux.
• Adapter son accueil au comportement et au rythme du client.
• Utiliser le questionnement, l’écoute active et la reformulation.
• Gérer simultanément plusieurs clients avec attention.
• Mise en pratique : simuler différents accueils : client pressé, hésitant, autonome ou très informé.

Conseiller et valoriser une solution adaptée

• Transformer les caractéristiques du produit en bénéfices client.
• Personnaliser son argumentation selon les usages et les motivations.
• Faire découvrir, démontrer ou essayer le produit.
• Apporter des preuves et rassurer le client.
• Proposer une montée en gamme pertinente.
• Réaliser une vente complémentaire grâce au cross-selling ou à l’up-selling sans forcer la décision.

Conclure la vente et préserver la relation

• Repérer les signaux d’achat.
• Répondre aux objections courantes.
• Faciliter la décision sans mettre le client sous pression.
• Rassurer le client sur son choix.
• Prendre congé en valorisant l’expérience vécue.
• Adapter son comportement aux périodes de forte affluence et aux accueils multiples.
• Accueillir positivement une insatisfaction ou une réclamation simple. 
• Réagir avec calme à une insatisfaction en utilisant la méthode des 3A : appréhender, analyser, agir.
• Mise en pratique : jeu de rôle complet intégrant conseil, objection, vente additionnelle et conclusion.